Appleの調達部門はかつて、フラッシュメモリのサプライヤーに譲歩を強制的に強要した​​ことがある。監査が頻繁に行われたため、デロイトはボリュームディスカウントも提供しました。

要約:

Apple はかつて、その巨大な調達規模により、フラッシュ メモリのサプライヤーに対してほぼ圧倒的な交渉力を持っていました。価格を下げるために、アップルは複数のサプライヤーに競争させるだけでなく、サプライヤーのアカウントを頻繁に監査している。監査が多すぎるため、デロイトとボリュームディスカウントの交渉も行った。現在、人工知能データセンターがメモリチップをめぐって競争する中、フラッシュメモリ市場は徐々に売り手市場に変わりつつある。かつては交渉のペースをコントロールすることに慣れていたアップルも、サプライヤーの交渉力の増大による圧力に直面し始めている。

Apple はこれまで、フラッシュ メモリの購入交渉において非常に強硬な戦略を採用してきました。当時アップルの調達責任者だったトニー・ブレビンスは、交渉が上手で強いことで有名だったので、サプライヤーは彼に冗談めいたあだ名を付けたほどだ。 Apple はサプライヤーに競争力のある価格を提供することを要求するだけでなく、アカウントを監査し、競合他社の見積もりを比較し、発注書の割り当てを制御することによって、調達コストを可能な限り低く抑えるよう努めています。

Apple の重要な契約条項では、フラッシュ メモリのサプライヤーに「最優先顧客」の扱いを義務付けています。つまり、同様の製品を他の顧客に低価格で販売することはできません。サプライヤーがこの契約を遵守しているかどうかを確認するために、Apple はサプライヤーの帳簿と取引記録を調査します。関係者によると、アップルはサプライヤーの監査を頻繁に行っているため、ブレビンズ氏は監査法人デロイトと交渉して、一括購入と同様の監査費用の割引を実現したという。

この監査は、価格を検証するだけではありません。サプライヤーの財務情報や稼働データを調べることで、Apple は生産ラインの実際の生産量、工場設備の稼働状況、サプライヤーの稼働圧力なども把握できます。この情報を活用すれば、Apple の調達チームはサプライヤーが大量の注文をどれだけ必要としているかを判断し、それに応じて交渉戦略を調整できます。

Apple は過去にもサプライヤーによる価格違反を明らかにするために監査を利用しました。関係者によると、マイクロンがフラッシュメモリを別の顧客に低価格で販売していたことが判明し、アップルは仲裁を通じて数千万ドルの追加賠償金を獲得したという。このような事例はまた、サプライヤーにとって、Apple が契約締結時に有利な条件を追求するだけでなく、契約履行中にも監視を続けることをより明確にします。

交渉の過程で、ブレビンス氏は意図的に競争圧力も生み出しました。彼は、複数のサプライヤーが連続した交渉に参加できるように手配することもあり、異なる企業の営業チームが集まり、サプライヤー間の競争を激化させる機会を与えます。商談に参加する営業担当者は、会議が深夜まで続くこともあり、会議中に夕食が食べられないこともあるため、事前に食事を準備する必要もあります。交渉チームが満足のいく条件を獲得できない場合、圧力手段としてブレビンズ氏に個人的に介入するよう求める可能性もある。

2015 年頃、Apple と SanDisk の間の対立はさらに激化しました。当時サンディスクは、より高い価格を支払っても構わないと考えている他の顧客が既にいたため、供給量を増やすというアップルの要請を拒否した。電話の内容に詳しい関係者によると、ブレビンス氏はサンディスクの営業担当者に対し、最終的にはサンディスクのCEOであるサンジェイ・メロトラ氏に「ひざまずいて」Appleに協力を懇願させるだろうと語ったという。

その後、Western Digital が SanDisk を買収しました。 2017年頃からフラッシュメモリの供給が逼迫すると、ウエスタンデジタルはアップルとの取引方法を変更し始めた。関係者によると、同社はフラッシュメモリチップの供給能力を確保するためにApple Payの手数料を要求しているが、最終的に対応する数のチップをAppleに販売することは約束していない。

このアプローチはブレビンスを怒らせました。彼はオフィスのホワイトボードに日付を書き、丸で囲んだ。同氏はウエスタンデジタル幹部のマイク・コルダーノ氏にもホワイトボードの写真を送り、反撃の機会をうかがうと述べた。

その機会は翌年に訪れました。 2018年にフラッシュメモリの価格が下落したとき、コルドナ氏ともう一人の幹部、ジェリー・カゲル氏は関係を緩和することを期待して返金小切手を持ってブレビンズのオフィスを訪れた。しかしブレビンス氏は諦めず、ウエスタンデジタルに同様の供給予約料を請求しないことを約束するよう求めた。双方は最終的に握手で合意に達した。

これまで Apple が交渉で優位に立つことができた理由は、その巨大な調達規模と密接に関係しています。 Apple は消費者向けフラッシュ メモリの世界最大の購入者の 1 つとして、iPhone、iPad、Mac で使用されるメモリ チップを長年にわたって大量に購入してきました。安定した大量の注文を獲得するために、サプライヤーは多くの場合、より低い価格とより厳しい契約条件を受け入れなければなりません。

ストレージ アップグレード ビジネスも Apple に多大な利益をもたらします。関連レポートで引用されている市場調査会社 IDC の推計によると、昨年約 1 億人の iPhone ユーザーが大容量モデルまたはストレージのアップグレードを購入しました。その中で、多くの消費者は追加の 256 GB のストレージ容量を購入するために 200 米ドルを費やし、最大 1.75 TB の容量を増やすために 800 米ドルを支払った消費者もいます。関連分析で使用された推定粗利益率約 85% に基づくと、iPhone ストレージのアップグレードだけで 100 億米ドルを超える粗利益が得られる可能性があります。 Mac と iPad のストレージのアップグレードと、デバイスのスペース不足による iCloud サブスクリプションの需要により、ストレージ ビジネスからの Apple の収益はさらに拡大しました。

しかし、人工知能産業の急速な拡大により、ゲームのルールが変わりつつあります。大手クラウドコンピューティング企業や人工知能データセンターからのメモリチップの需要は増え続けています。彼らはフラッシュメモリをめぐって競争しているだけでなく、他の種類のメモリ製品も大量に購入している。多くの場合、長期契約を締結し、より高い価格を支払うことをいとわないため、ストレージサプライヤーは以前のように Apple などの家電メーカーからの大量注文に依存することがなくなりました。

関連報道では、フラッシュメモリの価格が2023年の水準に比べて大幅に上昇しており、Appleの調達コストも圧迫されていると指摘されている。 Appleは2025年にフラッシュメモリに約60億ドルを支払うと予想しており、今年の関連支出は約250億ドルに増加する可能性がある。供給が逼迫するにつれ、アップルが過去に複数のサプライヤーとの競争、帳簿の監査、単価引き下げを通じて築いてきた優位性が失われつつある。

これは、Apple が購買力を失ったという意味ではありません。その大量の出荷、長期的な関係、サプライチェーン管理の経験は依然として価値があります。しかし、供給が限られており、人工知能企業がより高い価格を支払う環境では、調達規模と厳しい交渉に依存するだけで最低価格を保証することはますます困難になってきています。

フラッシュ メモリのサプライヤーにとって、現在の市場の変化は遅ればせながらの逆転の影響も及ぼします。以前は、Apple の厳しい価格監督と厳しい購入条件を受け入れなければなりませんでした。人工知能企業が強力な新規買い手を獲得した今、サプライヤーはついにより多くの選択肢を得ることができました。 Apple は依然として重要な顧客であるが、かつてのように取引条件を決定することはできなくなった。